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好书推荐之《如何让新消费者买单》  

2014-03-02 20:52:17|  分类: 好书推荐 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[]马歇尔·科恩著  焦程程译

中华工商联合出版社

1、如今的消费者购物是基于需求,而不是欲望,他们在为此时此刻买单,而不是未来。

2、“节俭疲倦症”

3“橡皮筋效应”:一个拉紧了的,远远超过自然状态的橡皮筋,一旦它被拉紧超出原有的大小,就再也不会回到最初的自然状态,而是惯性回归到它被拉紧后的状态。好像看不出被拉紧后的橡皮筋有一丁点儿的不自然。实际上,是橡皮筋让自己适应了被拉紧的状态。

4、商业的七个阶段:物流——生产——货物——安置职工——不动产——反弹——经济发展。

5一个定期付款的消费者时代正在向我们姗姗走来,促使我们必须重新思考采购平衡。

6、将目光转向配饰

7、在新形势下,零售商不得不做一个小小的改变即零售“中性化”。

8、要时刻记着,你的一些销售工作的努力会引起男性的共鸣,一些会博得女性的青睐,还有一些对两性具有同等的诱惑力,但是不要陷入到销售理念会永远满足每个人的需求的思维桎梏之中。

9大受欢迎的婴儿潮一代:婴儿潮一代是指在1946-1964年出生的人,但事实上,这类消费者的独特性跟他们的年龄毫无关系。婴儿潮一代正在寻求一些途径来使自己看起来更年轻。

10影响力金字塔:

主导型消费者

购买领先于使用,冲动购物,热衷购物

需求型消费者

根据需求和渴望程度进行购物,购买行为与季节或使用性更为贴近,略有冲动,依旧热衷于购物

行为型消费者

购物是日常琐事,讨价还价能决定其购买行为,为即时使用而购物

11、许多消费者已经从自己动手主义者(Do-It-YourselfDIY)转变为替我动手主义者(Do-it-For-MeDIFM)。

12化销售逆境为销售机会的秘诀:

1)利用色彩

2)绿色环保

3)分层定价

4)商品差异化

5)切实相关

6)技术

7)创新与发展

8)建立核心产业

9)精简

10)激情必不可少

11)养生健康

12)新型交易

13)戒掉折扣瘾

14)欲望与需求的抗衡

15)奢侈品情结

16)流行趋势的巨变

17)变革

18)引导和沟通

19)生活方式的演变

20)先进先出和后进后出

21)消费人群的特征

22)价格不再首要:新的价值标准

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